Le capital de risque, la levée de fonds, le financement de startup, le choix des investisseurs québécois et la croissance des entreprises occupent une place importante dans l’écosystème entrepreneurial. Pourtant, plusieurs entrepreneurs continuent de percevoir le financement comme une finalité plutôt que comme un moyen.
Dans cet épisode des Dérangeants enregistré devant public au Startupfest, Étienne Crevier et Dominique Gagnon reçoivent David Charbonneau et G.D. St-Martin, associés directeurs chez Boreal Ventures. Ensemble, ils démystifient la relation entre les entrepreneurs et les investisseurs, les véritables risques du capital de risque et les circonstances dans lesquelles une entreprise devrait — ou ne devrait pas — lever des fonds.
Lancer un fonds d’investissement comporte plusieurs ressemblances avec le démarrage d’une entreprise. Il faut lever du capital, convaincre des partenaires, développer une stratégie, prendre des décisions difficiles et construire une organisation capable de générer des résultats.
David Charbonneau considère donc qu’un gestionnaire de fonds est bel et bien un entrepreneur, même si son niveau de risque personnel est différent de celui d’un fondateur.
L’entrepreneur met généralement son temps, son énergie, ses économies et parfois une grande partie de sa sécurité financière dans une seule entreprise. L’investisseur répartit plutôt son risque dans un portefeuille composé de plusieurs participations.
Cette différence influence nécessairement leur manière d’évaluer les occasions.
De son côté, G.D. St-Martin connaît les trois perspectives. Il a travaillé en investissement, fondé Chronogolf, vendu l’entreprise à Lightspeed, puis occupé des rôles de direction dans l’organisation. Selon lui, le rôle d’entrepreneur demeure de loin le plus stressant.
Au démarrage, le fondateur doit tout faire : vendre, recruter, gérer les opérations, résoudre les urgences et parfois même sortir les poubelles.
Avoir fondé une entreprise permet de mieux comprendre la pression vécue par les entrepreneurs. Cette expérience développe de l’empathie et aide à reconnaître certaines situations qui se répètent d’une entreprise à l’autre.
Mais cette expérience peut également devenir un piège.
Un ancien entrepreneur peut être tenté d’imposer ses propres méthodes aux dirigeants qu’il finance. Il risque alors d’oublier que son rôle n’est plus de conduire la voiture, mais plutôt d’aider l’entrepreneur à prendre de meilleures décisions.
Un investisseur qui tente constamment de remplacer le fondateur peut rapidement nuire à l’entreprise.
Pour Boreal Ventures, un bon fonds doit donc réunir des expertises complémentaires. Certains partenaires apportent une compréhension financière, une expérience de l’investissement et une capacité à reconnaître des tendances. D’autres possèdent une expérience entrepreneuriale, opérationnelle ou commerciale.
L’objectif n’est pas que tout le monde pense de la même manière, mais que les différentes perspectives permettent de mieux évaluer les occasions et d’accompagner les dirigeants.
Lors d’une levée de fonds, les investisseurs réalisent une vérification diligente de l’entreprise. Ils analysent notamment les finances, le marché, le produit, l’équipe de direction et les possibilités de croissance.
Les entrepreneurs devraient effectuer le même travail sur les investisseurs.
Un fonds peut conserver une participation dans une entreprise pendant plusieurs années, obtenir un siège au conseil d’administration et influencer certaines décisions importantes. L’entrepreneur doit donc évaluer la relation humaine, les valeurs, l’expertise et la réputation de la personne avec laquelle il s’apprête à travailler.
Avant d’accepter une offre de financement de startup, il est pertinent de communiquer avec d’autres fondateurs financés par ce fonds. Ces conversations peuvent permettre de comprendre comment l’investisseur réagit lorsque les résultats sont bons, mais surtout lorsqu’une entreprise traverse une période plus difficile.
La vérification diligente doit fonctionner dans les deux directions.
Les entrepreneurs affirment parfois que les investisseurs ne prennent pas suffisamment de risques. Or, le mot « risque » englobe plusieurs réalités.
Une entreprise peut présenter :
Chaque fonds choisit les risques qu’il comprend et qu’il est prêt à assumer.
Boreal Ventures se concentre principalement sur le risque de commercialisation. Le fonds recherche des entreprises qui possèdent déjà un produit fonctionnel, des clients et des revenus, mais qui doivent structurer leurs ventes et accélérer leur déploiement.
Une startup très précoce qui n’a pas encore développé son produit pourrait donc recevoir une réponse négative. Cela ne signifie pas nécessairement que son projet est mauvais ou que Boreal refuse de prendre des risques. Cela signifie simplement que l’entreprise ne correspond pas à la stratégie du fonds.
Pour les entrepreneurs, il devient essentiel de comprendre la thèse des différents investisseurs québécois avant de les approcher.
Plusieurs entrepreneurs abordent leur première conversation avec un investisseur comme s’ils disposaient de cinq minutes pour présenter l’ensemble de leur entreprise.
Cette approche peut rapidement devenir contre-productive.
La première rencontre devrait davantage ressembler à une discussion entre deux partenaires potentiels. L’investisseur veut comprendre pourquoi l’entreprise existe, quel problème elle souhaite résoudre, comment le fondateur connaît son marché et ce qui rend l’occasion intéressante.
Il n’est pas toujours nécessaire de sortir immédiatement un pitch deck rempli de chiffres.
La capacité à raconter clairement l’origine du projet, à expliquer le marché et à démontrer une connaissance réelle de l’industrie peut être beaucoup plus convaincante qu’une présentation apprise par cœur.
Une introduction provenant d’une personne crédible peut également faciliter la prise de contact. Une recommandation venant d’un entrepreneur, d’un dirigeant ou d’un membre reconnu de l’écosystème peut aider un projet à obtenir davantage d’attention.
Pendant plusieurs années, annoncer une importante levée de fonds était souvent présenté comme une victoire entrepreneuriale.
Mais lever du capital ne constitue pas automatiquement une réussite.
L’argent obtenu devra être utilisé pour accélérer la croissance, atteindre de nouvelles étapes et éventuellement produire un rendement pour les investisseurs. Une ronde de financement crée donc de nouvelles attentes et peut modifier profondément la trajectoire d’une entreprise.
Le capital de risque est également l’une des formes de financement les plus coûteuses. Contrairement à un prêt, l’entrepreneur cède une partie de son entreprise et de la valeur future qu’elle pourrait générer.
Une entreprise rentable, capable de croître à partir de ses ventes, n’a pas toujours intérêt à emprunter la voie du capital de risque.
Comme le rappellent les invités, la meilleure source de financement demeure souvent les revenus provenant des clients.
Les ventes offrent de l’autonomie et augmentent le pouvoir de négociation. Un entrepreneur qui n’a pas absolument besoin du capital peut choisir son investisseur en fonction de la valeur qu’il apporte, plutôt que d’accepter une entente uniquement pour assurer la survie de son entreprise.
La bonne stratégie dépend de l’entreprise que le fondateur souhaite bâtir.
Certaines industries nécessitent énormément de capitaux pour développer une technologie, construire des infrastructures ou pénétrer un marché. Dans ces situations, avoir accès à beaucoup de financement peut devenir un véritable avantage concurrentiel.
À l’inverse, une entreprise visant une sortie plus modeste peut se retrouver prisonnière d’une valorisation trop élevée ou d’une quantité excessive de capital.
Lever beaucoup d’argent oblige souvent l’entreprise à viser une croissance extrêmement rapide et à retourner régulièrement sur le marché pour obtenir de nouvelles rondes.
Avant de rencontrer des investisseurs, le dirigeant devrait donc pouvoir répondre à trois questions :
La levée de fonds ne devrait jamais devenir le modèle d’affaires de l’entreprise.
Une entreprise n’a pas nécessairement besoin de lever du capital dans ses premières années.
G.D. St-Martin rappelle que Chronogolf a été financée par ses propres revenus pendant plusieurs années avant de réaliser une première ronde. L’entreprise générait alors déjà des profits.
Cette situation peut parfois rendre la discussion avec certains investisseurs plus complexe. Une jeune entreprise sans historique peut vendre une vision et des projections ambitieuses. Une entreprise plus mature doit plutôt expliquer ses résultats réels, ses marges et sa croissance passée.
Toutefois, avoir des revenus et des profits permet aussi de conserver davantage d’options.
Une entreprise qui a démontré la solidité de son modèle peut continuer à se financer elle-même, obtenir du financement bancaire ou choisir un investisseur stratégique pour accélérer une occasion précise.
L’objectif ne devrait pas être de lever le plus rapidement possible, mais de bâtir une entreprise durable.
Boreal Ventures affirme rechercher des entreprises qui ne semblent pas toujours particulièrement glamour.
Le fonds privilégie notamment des solutions technologiques B2B verticales qui règlent des problèmes concrets dans des secteurs traditionnels.
Un exemple présenté pendant l’épisode est une entreprise qui automatise les guérites de centres de distribution. Le projet peut sembler moins spectaculaire qu’une technologie destinée au grand public, mais il répond à une difficulté réelle dans la chaîne logistique.
Cette approche repose sur une idée simple : une entreprise n’a pas besoin d’être spectaculaire pour devenir extrêmement utile et rentable.
Avec la démocratisation des outils d’intelligence artificielle, développer un produit deviendra également plus accessible. La différenciation passera de plus en plus par la commercialisation, la distribution, la marque, l’expérience client et la capacité à vendre.
Le meilleur produit ne gagne pas toujours. L’entreprise qui exécute le mieux sa stratégie commerciale possède souvent un avantage déterminant.
Les invités distinguent deux niveaux dans le marché de l’intelligence artificielle.
Le premier concerne les infrastructures et les grands modèles développés par des entreprises comme OpenAI ou Anthropic. Les besoins en capitaux sont immenses, et la viabilité à long terme de certains modèles économiques demeure sujette à débat.
Le second niveau concerne les applications qui utilisent l’intelligence artificielle pour résoudre des problèmes d’affaires précis.
Boreal Ventures s’intéresse surtout à cette deuxième catégorie. Le fonds recherche des entreprises B2B qui utilisent l’IA pour améliorer un processus, automatiser une opération ou répondre à un besoin concret pour lequel des clients sont déjà prêts à payer.
La technologie ne suffit donc pas. L’entreprise doit démontrer qu’elle possède un marché, des utilisateurs et une proposition de valeur défendable.
Recevoir une importante ronde de financement avant d’avoir les fondations nécessaires peut être dangereux.
Une entreprise qui obtient soudainement plusieurs millions de dollars peut embaucher trop rapidement, multiplier les projets et augmenter ses dépenses sans avoir validé sa stratégie commerciale.
Lorsque le capital est dépensé sans produire les résultats attendus, la prochaine ronde devient beaucoup plus difficile.
Le rôle d’un investisseur ne consiste donc pas uniquement à remettre un chèque. Il doit aussi aider l’entreprise à préparer les étapes suivantes.
Chez Boreal Ventures, les fondateurs peuvent notamment présenter leur entreprise à des fonds susceptibles de participer à une ronde subséquente. Cette démarche permet de créer des relations en amont et de connaître les indicateurs que l’entreprise devra atteindre pour obtenir un prochain financement.
L’entrepreneur peut ainsi demeurer concentré sur l’exécution et la croissance de l’entreprise, pendant que son partenaire financier l’aide à préparer la suite.
Le Québec possède des entrepreneurs talentueux, des entreprises technologiques solides et plusieurs histoires de réussite.
Selon les invités, l’écosystème manque toutefois encore de modèles accessibles auxquels les nouveaux entrepreneurs peuvent s’identifier.
Chaque réussite contribue à créer un nouveau point de référence. Un entrepreneur qui vend une entreprise peut réinvestir, conseiller d’autres fondateurs ou lancer un nouveau projet avec davantage d’expérience.
Le plus grand risque serait de continuer à voir les meilleurs entrepreneurs quitter le Québec ou le Canada parce qu’ils ne trouvent pas ici les ressources, le capital ou le soutien nécessaires pour bâtir leur entreprise.
Le développement de l’écosystème ne repose donc pas uniquement sur la création de licornes. Il passe également par une succession d’entreprises solides, de sorties réussies et de fondateurs qui choisissent de transmettre leur expérience.
Le capital de risque peut accélérer la croissance, faciliter le recrutement et aider une entreprise à conquérir un marché. Mais il ne convient pas à toutes les organisations.
Avant d’entreprendre une levée de fonds, un dirigeant doit comprendre son modèle d’affaires, ses besoins financiers et les attentes qui accompagneront l’arrivée d’un investisseur.
Il doit également choisir son partenaire avec autant de rigueur que l’investisseur en mettra à analyser son entreprise.
Une ronde de financement n’est ni une garantie de réussite ni un trophée. Elle devient pertinente lorsqu’elle permet à une entreprise déjà prometteuse d’aller plus rapidement là où elle souhaitait réellement se rendre.
Au bout du compte, les ventes, l’exécution et la capacité à résoudre un problème concret demeurent les fondations les plus solides de la croissance.
